管理三板斧—拿结果实战手册，核心围绕着团队的业务线、状态线、技能线提炼出来的24个招式，通过修炼，让团队具备清晰的目标，亢奋的状态，必备的技能，持续拿到结果。
第一招：目标制定
目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标，团队很难拿到好结果。
1、月静态目标
月静态目标是从整体战略目标及年度目标中逐步拆分而来，往往包含基础目标和跳一跳的目标，基础目标是底线目标，是要全力确保完成的；跳一跳的目标也称为绩效目标，达成会有绩效或奖金的激励，可以最大化的激励到团队。
2、月预测目标
月预测目标，由存量目标和增量目标组成。存量目标是通过老客户资源的盘点来做预测；增量目标则是针对于过程量与新客户转化率的评估，来做增量预测。
3、pk目标
PK目标，也被称为“拍脑门”的目标，管理者要能定出让整个团队都为之亢奋的目标（例：与标杆团队PK，倍数增长的业绩新高，破记录目标等）。
核心要点：
1、目标的制定通常有月静态目标、月预测目标和pk目标。
2、既需要对存量客户、增量客户进行分类盘点，也需要对团队人才进行盘点。
3、定好目标需要想清楚，写清楚，讲清楚，最后干明白！
第二招：目标共识
目标共识是目标达成的基础之一，让团队明确并坚信共同的目标，提高执行力。
1、向上对焦：目标承接向上沟通有胆量；共识价值，共识目标，共识荣誉；不忘初心。
2、左右互晒：协同团队，保障目标平级沟通有肺腑；共创合作目标，共创策略方法，共创责任分工；利他之心。
3、向下激发，策略共创向下沟通有心肝；共享业绩目标，共享达成方法，共享团队状态；成人之心。
核心要点：
情况一：公司制定的目标高于伙伴制定的目标方法： 充分说why：设计讨论环节，向伙伴说清楚公司战略选择、策略制定、准备投入资源、伙伴一年成长与实际的收益等，让伙伴发自内心认可目标，并给到信心，这是目标达成的大前提。
情况二：伙伴定的目标高于公司目标方法： 挤掉水分：和伙伴一起盘点客户、资源、达成方法，根据伙伴的客户资源表合理评估，挤掉水分。
情况三：公司目标和伙伴目标一致方法： 资源协助：确定目标后给到伙伴相应资源，如技能培训、优质客户线索、完备的销售资料和经典案例、主管陪访等。动态管理：检查——对过程目标与结果目标进行定时和随机地检查；辅导——随时随地技能辅导、状态提振（建议场景：晚会、周会）。
第三招:月报
月报是团队清晰月目标的实用工具，将目标定清楚，拆解拆清楚，达成策略写清楚，生成一个月的清晰的达成路径图。
第一步：目标的加法拆分将总目标从时间/人头/客户来源/产品，进行多维度拆分。
第二步：目标的乘法拆解案例：新客户业绩 = 拉新量 x 转化率 x 客单价关键是要从业绩数字，拆解到过程指标（拜访量/拉新量）和技能水平（转化率）。
第三步：生成月报模板
核心要点：
1、无论什么样的目标都要符合SMART原则；
2、制定的目标先加法拆分，再乘法拆解，拆到不能再拆为止；
3、目标一定要有达成的策略支撑，目标空转比没有目标更可怕。
第四招 业务流程
业务流程就是从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程，保障业务执行在正确的轨道，可复制、规模化发展。
梳理业务流程需要：
1、以客户为中心—画出转化路径转化路径通常分为两种，第一种是线上路径，以互联网电商/教育为主，成交的产品大多为小客单价；第二种是线下路径，符合大多数企业业务，成交金额较大。画转化路径之前要清楚客户是谁，客户在哪，客户的需求是什么，能准确的画出路径。
2、以成交为目的—细化环节步骤细化从客户获取到成交的全部步骤，通常分为获取客户资料、电话邀约、拜访、客户分类、关单和服务等六大环节步骤。梳理步骤时，注意不能太多或太少，7~10个更容易保证业务成交。
3、以效率为导向—做好协作保障明确好主线流程与环节后，要明确每一个环节需要的配合，保证协作快速响应，例如：市场部支持客户资源获取，培训部做技能提升，服务部对接成交客户。
核心要点：
1、拆解的核心要找到关键的场景；
2、颗粒度要足够细，通过场景拆解到环节，拆解到动作；
3、注明决定每一环节成败的关键动作。
第五招 业务漏斗
业务漏斗就是提取业务流程中的关键环节，每一层到下一层都会有客户流失，设法提高每一层的转化率，才能实现更好的业绩结果。
从客户名单获取到转介绍是业务流程，其中电话量、上门拜访量、优质客户数是核心过程指标，每天抓好核心过程指标，就能保证整个业务流程的顺利进行。
核心要点：
1、MAN法则，判断是否为重点客户M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。
2、明确量与质量的关系，保证业务增长数量在前，质量在后，先要保证（电话/拜访/二次跟进等）数量目标达成，再提升每一个销售动作的质量，才能有持续地结果增长。
3、明确转化标准，生成每日抓手例：阿里的“3861法则”每天30个有效电话，拜访8个客户，其中有6个是有效拜访，最终找到一个高意向客户。即：将达成结果所必须的过程环节拆解。根据经验，将结果目标对应的每一个过程目标的具体量，制定出来。再将每一个过程目标的总量拆解到每天，沉淀为每日必达的日目标。这样每日工作极其清晰，只要每天坚持做就一定能拿得到结果。
第六招 日报
日报是成长的开始，在伙伴的层面，可以沉淀经验和方法论，反馈问题得到帮助，互相看见，彼此赋能。管理者层面，是事前管理的最好抓手，了解团队氛围和伙伴状态，是管理者管理力的体现。
落实好日报的四大保障：
管理好日报才能管理好目标，作为管理者要懂得搭建日报机制。
1、设定角色保障清晰责任，因为任何一项事如果没有责任人，那只是一种意愿而已，将无法落实。
2、明确日报制度，制定标准，如果没有标准就无法评估好坏，进行奖罚。
3、定好正向激励，随时表扬，有表扬才会激励每一个伙伴进步。
4、落地日报有结果，树立标杆，有标杆才能复制，最终形成日报管理闭环。
核心要点：
1、员工不会做你希望的，只会做你检查的;
2、管理者的执行力，就是团队的执行力；管理者的管理底线，就是员工行为底线；
3、日报是最基础也是最核心的管理工具，长期坚持，日日为功，水滴石穿！
第七招 动态管理
动态管理就是实时复盘，调整目标与策略，让业务进行在正确的轨道上。作为管理者每天都要看数据，检查数量目标是否完成，质量是否达标，有没有技能或者心态问题，相关问题有没有普遍性。
核心要点：挖因由之5why
说明：5why分析法，又称“ 5问法” , 就是对一个问题点连续以5个“为什么”来追问，以追究其根本原因。
5why法的关键所在：鼓励解决问题的人要努力避开主观或自负的假设和逻辑陷阱，从结果着手，沿着因果关系链条，顺藤摸瓜，直至找出原有问题的根本原因。
第八招 晚会
晚会是当天目标的闭环管理，开好晚会可以——目标层面：及时跟进达成情况，动态调整；技能层面：及时呈现和解决问题，进行培训与辅导；状态层面：抚平拔尖，彼此赋能，增强团队的凝聚力。
一、抚平拔尖
在晚会的时候首先让伙伴宣泄负能量，进行正激励。讲一讲一天的挫折和失败，作为管理者要用心倾听，进行鼓励，让伙伴知道自己不是一个人在战斗。再分享一下今天取得的成绩，让工作中的“成功故事”说话，例如用签单激励，树立标杆，也给到业绩差的小伙伴信心与方法。
二、复盘总结
每人对当天工作要有结果化呈现，管理者对于当天完成和未完成情况进行分析，有哪些策略是可以复制的，未完成的工作的根本原因是什么，后续如何改进，并明确伙伴第二天工作目标，清晰规划。
三、技能培训
首先解决共性的问题，然后单独解决个性的问题。进行技能的培训与辅导，或者检查伙伴第二天重点客户的资料准备、沟通策略、话术，最后再进行演练。
核心要点：
1、短会议，长沟通：快速解决共性问题，单独解决个性问题；
2、不要让问题过夜：管理要及时反馈，问题要当天解决，不能让问题变大；
3、最差的一面留在公司，最好的一面留给客户：演练不要怕丢脸，提前演练所有可能出现的问题，并预想出解决方案。
第九招 三元激励
激励就是让伙伴从被迫执行到主动行动，扣动心灵扳机，激发团队的创造性，才有业务上的无限可能。
核心要点：
伙伴怕的从来都不是辛苦，怕的是付出辛苦没有收获
作为管理者要记住，业绩治百病。这是对管理者最基本的要求，伙伴赚不到钱，是不会有自信和驱动力的，要赚到钱才能满足安全需求，这是由外而内的激励方式，也是最基本的保障因素。
成长激励是一种由内而外的激励方式
让伙伴真实地看到自己的成长，享受成长的快乐，这是给到伙伴最直接的激励。
价值激励是员工激励的最高形式
价值激励对于伙伴是一种由内而外的激励方式；通过感知客户的价值，激励内心，形成内驱力；举例：当年阿里为了激励淘宝小二，邀请很多残障人士来公司分享：他们是如何通过自己的努力在淘宝平台上赚到钱的。极其感谢淘宝平台，因为给了他们和正常人一样的实现事业理想的机会。阿里小二大受鼓舞，原来自己的工作如此有价值意义，人均效能与工作状态大幅度提升。
第十招 入职面谈
入职面谈就是带伙伴：了解过去，知道我们是一家什么样的公司；立足现在，清晰岗位的价值；展望未来，明确未来发展前景。
核心要点：
每个伙伴内心都有一团火，管理者不能只看到一股烟，应该将伙伴的个人梦想与团队的目标相结合，让伙伴自己点燃内心的一团火。
第十一招 思想团建
公司层面：思想的统一，共同的使命、愿景、价值观。团队层面：团队要有共同的符号，如团队名称+团队LOGO+团队口号+关键词。
（1）共享团队愿景 管理者要有清晰的梦想和愿景，并全然的相信。把团队伙伴的个人愿景和团队愿景去深度链接。让团队伙伴共同看见目标，并同时收获到财富。带领团队随时随地庆祝胜利，从胜利走向胜利。
（2）共创团队符号团队要有团队名称、团队logo、团队口号、关键词，而这些要通过共创的方式生成，让每个人发自内心地认同。
（3）推向内部场景让团队的共同语言、共同符号成为我们内心共同的理念，并把这些理念通过日报、早会、内部邮件等推向内部场景，影响每一个团队伙伴。
（4）推向外部场景通过客户沟通、对外活动、对外资料、对外文章、展示海报、复盘总结把团队理念推向外部场景（客户或其他团队）。
核心要点：
1、团队的leader若没有第一的心，那这个团队就没有第一的命。
2、故事是有灵魂的证据，管理者要具备讲故事的能力。
3、管理者要不断传递企业的价值主张，价值主张是企业独特的文化竞争力！
第十二招 生活团建
生活团建打造团队的家文化，让伙伴玩到一起，战斗在一起。作为管理者要懂得：一个具备强大战斗力的团队，他们的心一定是在一起的，想要带好团队就一定要带好人心。
（1）释放点
释放点就是大家要互相裸心，管理者走进伙伴内心，伙伴走进管理者内心。
（2）甜蜜点
释放点就是要让大家感受到团队的温度。做好甜蜜点常用的方式是：“五个一工程”。
在做“五个一工程”时，管理者不能简单地为了沟通而去沟通，为了体育活动而去活动。而是要通过这样的团建活动，让伙伴感受到温暖，更融入团队。
（3）记忆点
记忆点就是留下可以记忆的存证，视频，照片或是邮件，最重要的是可以沉淀，这是一个团队的底蕴。
核心要点：
1、赢的前提是团结，团结之前是裸心。
2、职场不仅仅是一个职场，而是一个情场和道场。
3、管理者要控制好自己的表达欲，要懂得倾听。
第十三招 目标团建
完美的团建是目标团建，是团建的最高表现形式。目标团建带领团队冲刺业绩新高，同时凝聚所有人力量，达成一件事。让团队成员突破极限，建立出团队军魂，成就一段佳话！
大战五问：
为何而战？胜的理由？战斗目标？如何作战？做好激励？
目标团建大战中的五部曲：
第一阶段：打出信心-数据播报20%的先驱者，80%的观望者，要最快速地传递即时成果，比如铺天盖地的战报，去激发观望者，让他们快速进入战争状态。
第二阶段：打出方法—激励在激励过程中不断地进行分享、沟通和交流，及时反馈，及时复盘，强化达成方法和策略，给到信心。
第三阶段：打出感动—关怀不仅包括业务前线，而是全部区域都协同合作，让HR、甚至家属给到伙伴最大的支持和帮助。做好陪伴/感知/暖心/体贴/正能量。
第四阶段：打出升华—标杆发掘明星员工，树立团队标杆，激励所有成员奋勇向前。
第五阶段：打出军魂—冲刺最后一步集结所有资源、激励、策略，组织团队冲刺最终目标，同时管理者需要具备一双发现美的眼睛（要什么，不要什么），凝聚出团队的军魂。
核心要点
1、胜利源于所有物质和精神方面的优势总和，一场完美的战役也是基于此策划的，只有战场才能让一个人成为将军。
2、团队是“打”出来的，而不是吃喝玩乐那么简单。
3、一场大战的结束是另一场大战的开始。
第十四招 月启动会
启动会就是一场动员大会，目标层面：清晰团队月目标，明白为何而战；状态层面：管理者状态影响、注入动力、点燃内心；方法层面：确保每个伙伴掌握目标达成的方法与策略。
（1）人在一起，心在一起作总结：总结上个月或上个季度的亮点、对表现优异的伙伴给予奖励，树立标杆。做团建：例如伙伴过生日或者周年庆，请家属录视频给予祝福，让伙伴感受到团队的关怀。
（2）共同看见，达成共识点燃团队的内心后，就要明确下一阶段的共同目标，达成共识。对于目标，除了要阐述清楚为什么？还要告诉伙伴凭什么？凭什么是我们团队？凭什么是我们区域？要给到伙伴10条以上的理由。
（3）给到方法，打强信心明确目标后，一定要有可落地的、简洁有效的方法。给到方法的核心是要给到伙伴们信心。
（4）氛围营造，激情出征在开启动会时一定要把氛围推到极致：报目标、PK对抗赛、对赌和授旗……只要能营造竞争、勇于突破的氛围，都是可以去尝试的。
核心要点：
1、有温度：HR和管理者会前充分准备，将心注入，让大家感受到用心。
2、有共情：通过裸心会、分享、颁奖，让大家能够有情感的流动。
3、有力量：充分地宣讲，清晰目标与达成策略，以及为什么要达成这个目标，让大家充满信心与力量。
第十五招 裸心会
裸心会是团队融合，建立信任的工具，通过裸心会了解和欣赏伙伴，形成一个求大同、存大异的团队，让个人和团队链接在一起。
裸心会流程：
1、烛光夜谈
烛光夜谈是最简单实用的裸心会形式，适合刚组建的新团队。把伙伴们组织到一起，大家席地而坐，喝喝小酒，放点轻松又能烘托气氛的音乐。每人依次聊聊彼此的过去现在和未来。
示例：
第一轮~过去：对你帮助最大的一个人/一件事；
第二轮~现在：最近一年最有成就感的一件事；
第三轮~未来：未来你想成为什么样的人。
2、情感过山车
情感过山车，更适合成熟团队深度做裸心。
第一步：每位伙伴发一张白纸，在白纸上画一个坐标轴，横轴是从出生到今天经历的时间线，纵轴是当时的能量值，上面是正数，下面是负数；
第二步：告诉伙伴，从他有记忆的那一刻开始，若他觉得某一时间点是人生高潮，就把他标记在正数上；若他觉得某一时间点是人生的低谷，就把它标记在负数上；
第三步：把标记的这些点连起来，形成一个人的人生情感和经历的曲线图，称之为“情感过山车”；
第四步：做好前面几个步骤后，把团队成员聚在一起，让每个伙伴根据自己的“情感过山车”讲述自己的经历。
核心要点：
1、在职场，最可怕的就是沟通黑洞，不去响应信息，屏蔽自己的信息不告知他人。
2、表达是最重要的事，沟通是最重要的事。
3、没有任何道路通向真诚，真诚本身是通向一切的道路。
第十六招 早会
早会可以激活员工的状态，让团队充满活力；同时明确目标，让伙伴高效工作。早会就是团队一天状态的开始，至关重要。
（1）动一动：可参考简单的游戏或跳舞
通过简单的游戏、互动、跳舞、早操等形式，让每一位伙伴都参与进来，唤醒状态，彼此赋能。
（2）聊一聊
聊本周制定的阶段目标 聊今天工作的结果目标与过程目标 聊今天工作的重点突破与协作配合再次明确周目标和日目标，通过晚会检查和日报总结，保证日事日毕，日清日高，避免员工出现伪工作现象。
（3）管理者的活力与激情
Energy—活力：活力是指巨大的个人能量，不惧怕变化，不断学习，干劲十足。
Passion—激情：是指对工作有一种强烈的、真实的兴奋感，并且可以把这种状态传递给伙伴。
核心要点：
1、激情和活力是管理者必不可少的核心素质。
2、一天的规划安排，一定要提前思考，凡事不预则废。
3、早会的核心是状态启动，管理者尽量减少批评和冗长的会议。启动状态的核心是：管理者自身的状态影响、通过活动的激活、清晰的目标和清晰的日规划。
第十七招 共创会
共创是一种工作状态，让团队中的每个个体可以真实分享、真诚探讨，充分发挥每一个人的智慧，先发散再收敛，最终得到适合团队的最佳答案。
第十八招 修炼五狂法
成长进化系统是推动业务的助燃剂，能让业务执行、组织成长更加迅速。
（1）狂跑
也就是拜访大量的客户，这是量的要求，然后再谈经验和成长。在这个过程中，会发现如果一个销售不能够静下心来面对拜访，克服不了自己对于业务常态的一种熟悉状态，心态就不会端正，就更不用谈技能提升和业绩结果。
（2）狂问
在拜访客户的时候肯定会遇到客户持反对意见的情况，有了反对意见就要去问，去找答案。在不断地主动发现问题，以及主动探索答案中成长。
（3）狂总结
当有了答案就要及时总结，要思考有哪些好的经验可以复制到其他地方，只有总结出来了，才能形成自己的知识体系。这些经验对于组织的成长是极大的养料。
（4）狂训练
经验总结出来还需要在大量的实践中再回到客户那里去，验证这个经验是否具备可复制性，能不能解决问题，还有没有可以提升的地方，只有经受了市场考验的经验，才能真正行之有效。
（5）狂分享
要乐于将取得的成绩、总结的经验与团队分享，通过邮件、战报、感言的形式，把我们总结的经验分享给更多的战友，一起成长。分享的人也在这个过程中得到更多的反馈和技能提升。
核心要点：
1、不在流程中进化，就在流程中衰退；
2、通过对具体案例的分析、总结出普遍性的经验、形成自己的流程与经验、吃透一个行业，不断应用五狂法，成为专家。
第十九招 新人培养
对于管理者来说，新人的培养是非常大的挑战，而一个员工的最大危机是当他不会的时候，没有人教他。我们要做的是搭建新人成长路径，确保伙伴快速成长。
简化流程：
1、第一天：座谈（介绍团队，文化，消除陌生感）
2、第一天：指定师傅及安排基础类培训
3、第一天：留作业（两个PPT，每日过程总结、学习总结日报，三个以上指定电话及周学习总结）
4、第二天：跟访（三天的时间，跟随不同的销售进行拜访）
5、第一周：实战演练（每日回到公司的必备项目）
6、第一周：独自拜访
7、第一周：总结、分享
8、第二周：陪访（十六字方针）
9、第二周：总结、分享
新人培养两个关键：
高强度：要用工作量的1.5到2倍的强度去培训新人，保证新人的生存能力。现在错误的新人培训，通常是团建、聚餐，无比轻松。但上岗之后，他会发现工作无比艰辛，最终无法胜任岗位而离职。
高淘汰率：凡新人的培训都要有10%到15%的淘汰率，做到有培训必考核，有考核必淘汰。淘汰会加速团队的优化，而且其他成员也会有危机感，激发潜力，通过具有高淘汰率的培训，来打造铁军。
第二十招 情景辅导
第一，寻找辅导的机会，找到员工的问题点，并且让他意识到问题，能够愿意被辅导，意愿很重要。
第二，识别被辅导者现在处于哪个阶段，不同的阶段，有不同的辅导要点，制定针对性的辅导方案。
第二十一招 辅导方针
第二十二招 绩效管理
第二十三招 271分类管理
第二十四招 Review