2024年还剩下不到1个月时间，这一年亚马逊在算法和政策上的多项调整，为卖家的运营策略带来了深远影响。为了帮助大家梳理这些变化，我们整理了2024一些重要更新，涵盖算法变化、平台变化、政策变化和店铺listing要求变化四大方面，希望能为卖家们提供优化运营的参考。

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亚马逊算法变化

1、推出新AI算法COSMO

COSMO最早出现源于今年3月份amazon.science网站的一篇论文，在论文中提到COSMO算法是从用户行为数据中挖掘常识性知识，构建规模的知识图谱，提高搜索结果准确性，跟传统的A9算法有较大的不同。

目前据我们推测，COSMO算法已全面部署到亚马逊的所有品类中，前阵子卖家的自然位大批量丢失很大概率就是这个原因导致的。

来源：亚马逊

COSMO作为一个高级大型的数据语言模型算法，与A9相比，它更注重用户的实际需求和行为，以及它有着更精准的用户画像理解、更智能的推荐算法以及覆盖到全品类的高质量知识图谱。关于COSMO与A9的五大区别，可以看我们之前写过的文章《亚马逊COSMO算法与A9算法的5大区别》。

来源：董海温

在运营方法上，不同于A9聚焦文案的关键词和产品的属性来匹配用户的需求，COSMO算法以用户行为为中心，聚焦用户的搜索意图和使用场景。具体差别就是：当买家搜索携带蓝牙音箱，COSMO会先跟A9一样满足用户搜索需求，展示含有“携带蓝牙音箱“的相关产品。但是COSMO还会作出其他判断，就是根据搜索关键词属性和用户人群的判断，比如“携带”，COSMO就会识别到“户外”属性，再结合这个用户购买的历史记录，假设买家最近有很多购买户外产品的记录，COSMO系统就会识别这个用户是一个户外的爱好者。

因此，当这个用户进行下次搜索时，具备户外属性特征的产品就会优先展示在他的搜索结果页上。

所以在运营维度上，要求卖家从传统的以产品和关键词为中心的运营模式，转变为以用户为中心的思维，理解他们的需求和偏好，利用AI工具对用户搜词进行深入分析搜索词背后的意图和需求，从词性标注到数据集合，形成一个全面的产品属性关联网络。当COSMO算法面对这个搜索词，能够迅速映射到相关产品属性上，实现精准匹配，使得产品更容易被COSMO算法识别和收录，从而使产品搜索排名、导航栏推荐、问答推荐以及其他推荐流量领域获得优先展示的机会。

2、推出购物助手Rufus功能

今年2月，亚马逊向一小部分用户推出了Rufus助手，到今年7月，已全面部署到亚马逊用户界面。Rufus是一种由人工智能驱动的生成式聊天助手。而这种生成式人工智能正在带给买家一种动态、交互式的购物体验，它与传统基于A9算法的搜索模型有很大的不同。Rufus可以使买家反映出他们的偏好，需求和意图，更自然更直观找到所需产品。

来源：亚马逊

Rufus主要应用于五大场景：

帮助了解产品细节并借鉴其他买家的评价：比如在搜索“背包”后，可直接背包的材料是什么？还可以点击“评论怎么说”根据人群属性、场景属性来推荐关联度最高的产品：如询问“最适合儿童生日派对的草坪游戏是什么？同类产品比较：无反光镜相机和单反相机有什么区别？”等问题来快速比较功能获取最新的产品更新信息：如询问“女性牛仔裤趋势是什么？”Rufus就会根据趋势做出推荐访问历史订单和当前订单：买家可以通过 Rufus 快速、轻松地访问物流跟踪以及快速访问历史订单

并且后续亚马逊还将会推出“”价格趋势信息“的功能，让买家在购买时有了更多的价格参考依据。

来源：亚马逊

COSMO和Rufus的推出，表明排名不只是简单的关键词相关度决定，还包括产品相关度加用户行为。对用户当下的搜索内容结合过去的搜索习惯、购买习惯、用户特征对用户的需求进行预判，根据预判推送符合用户需求的产品。这些产品会被优先展示在搜索排名的前面。

这种根本区别意味着卖家不能仅仅依靠关键词优化和SEO来稳定产品的排名。搜索结果将从广泛性可见性转向有针对性的、有意图性的、针对特定受众的展示。意味着卖家在运营中需要深度融入对用户需求的理解，要求运营人员对买家搜索词和行为进行更细致的分析。

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亚马逊平台变化

1、低价商店的推出

今年6月份，亚马逊曾在深圳举行一场亚马逊闭门会议，首次透露将全新推出“低价商店”。经过五个月的准备，今年11月亚马逊的“低价商店”正式上线（亚马逊搜索栏搜索：haul）。

品类选择上，低价商店覆盖了15大品类，包括Women（女士）、Men（男士）、Jewelry（珠宝）、Home（家居）、Beauty（美妆）、Electronics（电子）、Office（办公）、Dresses（连衣裙）、Accessories（配件）、Crafts（手工艺品）等。几乎能够满足用户的日常需求。

来源：亚马逊

低价商店的推出虽然给卖家提供了新的流量入口，但随着大量卖家涌入低价商店，价格竞争愈发激烈，将面临更加严重的价格“内卷”。2025年，如果大量卖家选择进击低价商店，在低价商店的冲击下，20美元以下的产品将逐渐成为价格敏感度最高的品类，而20-30美元的价格区间产品可能会成为卖家未来的重点选品对象。

不过在此也提醒卖家，对于低价商店，运营难度也不容小觑。低价商品往往对质量和安全有严格的考核要求，同时平台会对店铺绩效进行更严格的管控。所以，2025年该不该选择这个方向，需要卖家谨慎思考。

2、亚马逊下调类目佣金

从今年5月15日起，亚马逊开始对美国、英国、德国、荷兰、比利时、法国、意大利、西班牙、瑞典、波兰、日本和加拿大这些站点的低价服装类商品下调佣金。

在以往，售价低于15美金的低价服装的佣金一般都在15%左右，个别站点的费率会高达17%。而调整之后，该品类的销售佣金费率会普遍降低到10%以下，美国站的佣金费率甚至会降低到5%，成为所有站点最低。

来源：亚马逊

从推出低价商店和下调低价服装类商品的佣金两项举措，不难看出亚马逊希望吸引更多低价卖家入驻和重新获取低价用户的心智，提高亚马逊在平台价格竞争中的优势。一旦这些被其他平台低价吸引走的用户回流，亚马逊的大盘流量也会进一步增大。

近一两年来，其他跨境平台在欧美市场不断发展，对亚马逊的霸主地位造成了一定冲击；与此同时，由于欧美持续性的通货膨胀，用户可支配收入降低，更热衷网购低价商品。所以，亚马逊为了应对这些外部竞争，开始发力下沉市场，预计2025年，还会推出更多相关的举措，来应对其他平台所造成的冲击。

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亚马逊政策变化

1、2025年保持现有费用结构，佣金和物流费不涨

亚马逊表示2025年不会提高美国站的销售佣金和亚马逊物流费用，也不会引入新的费用类型。这一政策对于目前运营成本越来越高的卖家来说减轻了不少压力。这几年各种费用的不断攀升，吃掉了卖家不少的利润。

亚马逊此次佣金和物流费用新政为卖家们带来了一定的利好，2025年，卖家至少可以继续按当前成本规划其业务。

来源：亚马逊

同时亚马逊为了鼓励卖家开发更多新品，对新品入仓计划也进行了调整，凡是符合亚马逊物流新品入仓优惠计划的卖家，如果在2024年12月1日至2025年3月31日期间创建的新父ASIN商品入库，对于每个新的父ASIN，入库的前100件商品将完全免除入库配置服务费。对于2025年想开发新产品的卖家而言无疑是极大利好，有助于降低新品推广初期的成本。

2、新增入库配置服务费、低量库存费、退货处理费

入库配置服务费：

2024年3月1日，亚马逊新增了入库配置服务费。亚马逊称，这一费用是帮助卖家调拨库存至距离客户更近的运营中心时所耗费的成本。亚马逊物流将针对卖家选择的不同入库配置选项收取不同等级费用。

来源：亚马逊

分别为：

高级服务（单点入仓）：卖家可以将库存发送到指定入库地点，卖家要缴纳一定费用，这个费用会比较高，且该费用可能会随入库地点的距离远近发生变化。

分散入仓（折扣服务）：卖家可以自行将库存运送到多个入库地点，这种方式费用较低甚至免费（4个以上的FBA仓库就是免费）。不过折扣也取决于多种因素，如货件数量和入库地点等。

更新后的库存配置费是根据发货仓库来的，一个货件分配到4个及以上仓库，才会免除这笔费用，如果发送到3个仓库都会产生入库配置服务费，对于卖家来说，运营成本有一定程度的增加。

低量库存费：

2024年4月1日，亚马逊新增了低量库存费。这一费用是针对库存水平始终低于买家需求的标准尺寸商品，亚马逊将收取低量库存费。换句话说，如果销量动销率过低，会给亚马逊分拨商品时造成麻烦，影响到配送速度，增加亚马逊的配送成本，因此需要加收这一费用。

库存水平始终低于买家需求指的是:当产品的长期历史供货天数（过去90天）和短期历史供货天数（30天）均少于28天。

计算方法：长期历史供货天数法=平均每日库存商品数量/平均每日发货商品数量

举例：卖家过去90天内平均每日库存商品数量为200件，平均每日发货商品数量为5件，则长期历史供货天数则为200/5=40天

过去30天的平均库存商品数量为200件，平均每日发货商品数量为10件个，短期历史供货天数为200/10=20天

只要这两个值任意一个值大于28天，就不需要被收取此费用。该指标每周更新一次。

来源：亚马逊

这个费用对于动销率低和季节性的产品来说，有可能会多出这一笔费用。所以对卖家来说，需要更精细地做好库存管理，从而避免产生多余的运营费用。

退货处理费：

从2024 年 6 月 1 日起，亚马逊将针对各个分类退货率较高的所有商品（服装和鞋靴除外，这两个类目每件退货都要收取）收取退货处理费。该费用仅适用于退货率高于各个商品费用分类特定阈值的商品，具体阈值如下图：

来源：亚马逊

对超出阈值的部分退货件数，按照商品的尺寸和重量分段收费。尺寸越大、发货重量越重，退货处理费越高。

举例：比如2024 年 6 月向买家交付了 1000 件产品。2024 年 6 月、7 月和 8 月，发货的 1000 台中有 120 台被退回。此示例商品分类的退货阈值为 10%，因此在发货月份和随后两个月（3个月的计算时间）内超过 100 件商品（占已发货 1000 件商品的 10%）的退货将产生退货处理费。在这种情况下，退回了 120 件商品，需要收取 20 件商品的退货处理费。

小号标准尺寸的退货处理费在1.78美元至2.21美元区间；大号标准尺寸的退货处理费在2.36美元至5美元以上；其他更大尺寸的费用则更高。

高退货率的卖家需要格外注意这一成本的产生，如果退货率过高，这笔费用也是不少的支出。

3、新增优惠券提报费用

从今年的黑五网一开始，Prime会员专享折扣将收取50美金的费用，这一费用将以promotion的维度收取，不是按照Asin的维度收取。

虽然卖家可以将所有ASIN进行一次性提报，最多可包含500个ASIN。但需要向亚马逊支付50美金提报费用。

来源：亚马逊

虽然收费是亚马逊为了变相提高参与大促的卖家门槛。但对于卖家来说，是实打实的50美金运营成本的提升。以往，Prime 会员日、秋季会员日、黑五网一这些大促，会员专项折扣都是免费提报，因此，对卖家而言也是一项新增费用。

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亚马逊listing和店铺要求变化

1、亚马逊listing五行卖点新要求

2024年8月15日起，亚马逊五行卖点更新了新的要求。

以下是新规定的具体要求

禁止使用特殊字符，例如™、®、€、…、†、‡、o、¢、£、¥、©、±、~、â等禁止使用任何emoji表情禁止引用其他ASIN，或使用N/A之类的描述禁止使用例如“生态友好、环境友好、抗微生物、抗菌、含竹类、含大豆”等一类敏感词禁用涉及例如“全额退款”、“如果不满意，请将其退回”或“无条件保证，无限制”等之类的保证词禁止带公司、网站链接、外部超链接等任何联系信息商品描述要点不能重复五行卖点至少要有3条

对于不合规的五点，亚马逊会自行进行删除，如带有特殊字符、表情符号等字眼的描述，并使用AI生成合规的商品描述。被修改后的商品描述不会直接发布在商品页面。但如果卖家没有在截止日期之前修改，亚马逊系统就会默认修改并自动发布。

我们注意到，还是有很多的卖家没有注意到这个新五点要求，在此也提醒卖家们，新的listing五点要求一定要按照这个要求进行，避免链接被降权。

2、2024亚马逊listing权重标准

图片来源：亚马逊

2024年，亚马逊listing权重标准将listing分为六个等级，从0-100到不等。其中最高等级为A，要求ASIN具有所有要素或仅缺少一个。得分越高，证明亚马逊给予的权重就越高。

与去年listing评分标准相比，新的评分标准表增加了4个重点得分项：

1、关键属性全部填写，且比重占到25%。关键属性指的是Listing上传页面系统推荐的属性，填写越多得分越高，全部填写即为满分。换句话说，也就是将选填属性全部都写了，listing得分会更高。卖家可以注意下listing的关键属性有没有全部填写。

2、10字符<标题长度<200字符。标题方面，卖家需要注意前60-80个字符注意电脑端和移动端向买家展示了哪些词汇，要确保最关键的信息在移动端可以呈现。

3、标题以品牌名开头。从亚马逊发布的各项新政策看，亚马逊最近几年一直在倡导品牌化，鼓励卖家打造自己的品牌。亚马逊曾统计过一项数据，过去三年，亚马逊上的中国品牌型卖家数量增长近3倍，过去一年的销售额实现了双位数增长，过去两年年复合增长率比非品牌卖家平均高50个百分点。由此看出亚马逊对品牌的重视程度。

4、图片信息完善度。需要卖家注意的是，主图是否有缩放功能，这点非常的重要。不仅会影响到listing分数，还会影响买家的购物体验，因为国外买家很看重这点。

除此之外，A+页面的评比分数占到10-12.5%，仅次于关键词属性全部填写。在新的评分规则中，A+的分数占比更高了。A+页面是沉淀品牌价值、提升客户转化的重要阵地，卖家一定要认真对待。

从2024的listing权重更新规则中不难看出，亚马逊要求平台上的卖家，运营需要更加精细。不管标题、图片、A+页面还是选填属性，都要提供给买家更多他们想要的信息和内容，不光要迎合新算法COSMO，还要全方位满足买家的搜索需求。

2025年，估计这个权重规则更新不会太大。卖家们的listing撰写大方向还是可以以这个为准。

3、亚马逊listing提前合规流程

2024年9月30日，亚马逊推出【提前合规流程】，需要提前提交合规材料完成合规审核后，才能发布listing。

主要针对限制性产品（医疗设备、药品、激素类、干扰设备等产品）、产品安全类和食品安全类。所有的listing创建方式都会受影响，包括单个上传、批量上传、亚马逊AI创建、一键Listing通全球等。

对于这三个品类的卖家，虽然【提前合规流程】会影响产品上线的时间，导致影响卖家的新品推广节奏，但同时也能减少合规问题的风险，发布前解决合规问题，也避免了后续的纠纷和不必要的产品下架。

我们预测，2025年亚马逊还会出更多关于合规方面的政策。在此也提醒各位卖家合规运营是长远发展的基石，务必引起重视，不要抱有侥幸的态度去试探平台的底线，遵守好平台规则，才能稳定发展。

4、亚马逊店铺“封号新政”

2024年10月底开始，亚马逊逐步实施一项新规：“账户状况评级-重复违规”，为督促卖家合规运营，避免重复违规。

“重复违规”指的是卖家在180天内两次或以上触犯同一种亚马逊政策。如果在这段时间内对同一政策存在多次违规记录，评级分数会随着每次违规而增加，账户的健康评分也会逐步降低。也就是说违规次数越多，封号的概率就会大大增加。

在违规次数上限的规定上，亚马逊指出视具体政策而定，但可能低至两次。对此卖家就需要注意，违规次数如果超过2次，风险就会增加。一旦卖家在180天内达到了该政策的重复违规上限，则无论当前的账户状况评分如何，都有可能面临账户直接停用的风险。

来源：亚马逊

账户状况评级-重复违规”政策无疑对卖家提出了更高的合规要求。亚马逊表示较为严重的违规行为的阈值较低，较为轻微的违规行为的阈值较高。侵犯知识产权这种违规行为就属于严重性较高的，将二手产品标记为全新的则划分为轻微的违规行为。不过，我们的建议是任何违规行为都不要触碰，并且出现违规行为时，一定要及时解决，不要拖延，不要堆积，并避免再犯。

总的来说，今年亚马逊在算法、平台功能和政策等多个方面的调整给跨境卖家的运营带来了不少的挑战。从COSMO算法的全面部署到Rufus功能的引入，再到低价商店的推出和佣金调整，亚马逊的每一步变化都在倒逼卖家调整自己的运营思维。

与此同时，多项运营成本的增加如入库配置费、低量库存费以及高退货率商品的退货处理费，也让卖家必须更加注重精细化运营和成本管理。面对这些变化，卖家需要在理解平台规则的同时，跟上平台的算法变化，迎合COSMO算法，从用户需求出发，调整运营打法，打造更具竞争力的产品。

（来源：董海温）

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